Mieux vaut construire une clôture qu’une simple porte : pourquoi le conseil hypothécaire doit faire partie du plan financier de vos clients

La volatilité des marchés, l’inflation persistante, la hausse des taux hypothécaires et l’émergence de l’habitation multigénérationnelle obligent les Canadiens à revoir leur façon de penser l’accession à la propriété. Pourtant, bien que 78 % d’entre eux reconnaissent que leur prêt hypothécaire devrait être intégré à leur plan financier, seulement 44 % consultent leur conseiller ou conseillère avant de prendre une décision. C’est un écart considérable — et une occasion manquée.

En tant que conseillers financiers, votre rôle est plus crucial que jamais. En 2025, un plan financier global n’est plus un luxe : c’est une attente de vos clients. Et comme l’hypothèque représente souvent la plus grande décision financière de leur vie, il est temps de l’aborder comme un pilier central de leur stratégie — et non comme un élément séparé.

Selon IG Gestion de patrimoine, moins du tiers des détenteurs d’hypothèque affirment que leur conseiller a abordé l’intégration de leur prêt à leur plan financier. Par ailleurs, une étude de la Banque Scotia montre que les clients ayant un plan écrit basé sur des objectifs ressentent presque deux fois plus de confiance face à leur avenir financier. Cette confiance peut devenir votre meilleur atout — si vous choisissez d’agir.

Quatre actions stratégiques pour bâtir une clôture financière autour de vos clients

Intégrez l’hypothèque à votre conseil global

Le succès financier ne repose pas uniquement sur la gestion des placements. En intégrant les décisions hypothécaires au plan global, vous aidez vos clients à mieux gérer leurs dettes, à améliorer leur flux de trésorerie et à planifier efficacement leur retraite et leur succession. Un simple examen hypothécaire peut réduire les coûts d’emprunt et libérer du capital pour l’investissement.

« Un planificateur financier qui intègre l’hypothèque au plan financier peut améliorer les liquidités, réduire les dettes à taux élevé et potentiellement accélérer le remboursement du prêt. » – Alana Riley, IG Gestion de patrimoine.

Transformez les moments clés en occasions de planification

Achat d’une première propriété, renouvellement, réduction de l’espace habitable ou soutien à un enfant adulte — chaque moment hypothécaire est une occasion stratégique. Ne laissez pas vos clients venir à vous une fois la transaction conclue. Initiez la discussion à l’avance. C’est également l’occasion parfaite d’aborder des sujets plus larges, comme la protection contre les imprévus, la liquidité ou la planification successorale.

Offrez une protection qui protège réellement

Seulement 42 % des titulaires de prêts hypothécaires disposent d’une protection en cas de maladie grave ou d’invalidité liée à leur prêt. Pourtant, près de 40 % des Canadiens vivront une invalidité de 90 jours ou plus avant l’âge de 65 ans. Ne pas planifier pour cette éventualité représente un risque financier important — souvent sous-estimé jusqu’à ce qu’il soit trop tard. Renforcez votre valeur en guidant vos clients vers des stratégies d’assurance hypothécaire alignées avec leurs objectifs à long terme.

Collaborez avec des experts hypothécaires pour une gestion intégrée du patrimoine

Les attentes des Canadiens évoluent : ils veulent une vision financière complète, de leurs REER à leur maison. Si vous n’êtes pas autorisé à offrir directement des prêts hypothécaires, collaborez avec un partenaire de confiance comme nesto. Vous demeurez ainsi au cœur de la stratégie financière de vos clients tout en élargissant votre offre — sans augmenter votre niveau de responsabilité.

Conseil de pro : Les retraités craignent souvent les pertes sur les marchés en période de turbulence. Un refinancement stratégique, un prêt hypothécaire inversé ou une réserve de liquidités bien pensée peuvent préserver les rendements du portefeuille. En les guidant à travers ces options, vous devenez un conseiller irremplaçable, surtout en période de choc économique.

Le dividende de la confiance

Selon PMG Intelligence, la confiance accordée à un conseiller est directement liée à la qualité du plan écrit et à la fréquence des contacts proactifs. Les clients ayant deux à trois échanges significatifs par année sont beaucoup plus susceptibles de rester fidèles, de recommander vos services et d’investir davantage — y compris en hypothèques, assurances et CPG. Les moments hypothécaires sont des points de contact naturels.

Vos clients ne cherchent pas seulement une hypothèque — ils veulent une stratégie personnalisée, intégrée et évolutive. Le conseil hypothécaire ne devrait pas être une réflexion secondaire, mais un pilier de votre approche globale. Construisons ensemble cette clôture financière — avant que quelqu’un d’autre n’ouvre la porte de derrière.La fidélité des clients ne s’impose pas. Elle se mérite. Commencez à bâtir la clôture dès aujourd’hui. Contactez les experts hypothécaires de nesto pour découvrir comment nous pouvons travailler avec vous afin de mieux protéger vos clients, renforcer leur confiance et leur permettre d’investir pleinement — dans leur avenir et dans le vôtre.

Pourquoi choisir nesto

Chez nesto, nos experts hypothécaires sans commission et certifiés dans de nombreuses provinces fournissent des conseils et un service exceptionnels qui dépassent les normes du secteur. Nos experts hypothécaires sont des employés salariés non commissionnés qui fournissent des conseils impartiaux sur les options hypothécaires adaptées à vos besoins et sont évalués en fonction de la satisfaction des clients et de la qualité de leurs conseils. nesto vise à transformer le secteur hypothécaire en fournissant des conseils honnêtes et des taux compétitifs à l’aide d’un processus entièrement numérique, transparent et fluide.

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